Mennesker vælger den vej, der har mindst modstand. Derfor skal alt gøres så let som muligt for os, når vi skal træffe et valg. Vores adfærd er hurtig og intuitiv. Det er udmattende at skulle tænke og gennemskue for meget. Nemhed slår motivation og viden. Besværlighed får os til at fravælge et produkt, selvom selve produktet er perfekt. For mange valgmuligheder er ofte lig med intet valg.
Vi kan ikke lide at miste, og vi yder gerne en ekstra indsats for at beholde noget, vi har. Vi reagerer emotionelt, hvis vi tvinges til at give afkald på noget. Klassiske elementer i dette princip kan være tid, der tæller ned – fx "du har 5 min. til at købe" eller "tilbuddet udløber om 24 timer". Det kan dog også være at skulle levere noget tilbage, som vi har haft gratis. Vi er mere motiveret for at handle, når vi har noget at miste, end når vi har noget at vinde.
Timing er vigtigt. Hvornår er oftere vigtigere end hvad? Der er stor forskel på, hvornår vi er mest modtagelige overfor et tilbud. Hvornår skal lynet slå ned? Personer, der er 29, 39 eller 49 år, er nemmere at påvirke, hvis du eksempelvis sælger løbetøj, mountainbikes m.v. Hvem har ikke haft et nytårsforsæt...
Et adfærdsprincip, der udnytter menneskets flokdyrsinstinkt. Vi gør som alle andre, og vi ønsker at passe ind i flokken. Vi indretter vores adfærd i forhold til flokkens adfærd. Vi handler ofte på baggrund af en relation, vores omgangskreds eller en viden om, hvordan majoriteten handler. Derfor skal vi kommunikere, hvad normen gør og beskære den på en måde, så vi kan identificere os med den.
For mange valgmuligheder skaber forvirring. Når rammerne er givet på forhånd, slipper vi for at bruge energi på at vælge. Derfor bør du arbejde med standardindstillinger, hvor “ingen handling” automatisk bliver til et valg. Fx: Rejsekortet tankes automatisk op med 100 kr., hvis man ikke ændrer det. Du har sommerferie i uge 28, 29 og 30, hvis vi ikke hører andet fra dig. Eller at 2% af din løn automatisk indbetales til pension.
De fleste mennesker vil gerne hjælpe et andet menneske. Et aktuelt adfærdsprincip i menneskets sociale interaktion. Vi er forpligtet til at gengælde vores medmenneskers hjælp og assistance. Jo mere vi oplever, at en virksomhed investerer i os, jo mere forpligter vi os til at handle hos dem. Særligt hvis virksomheden er generøs med tid, materialer eller produkter.
Der skal helst være en sammenhæng mellem vores ord og vores handlinger. Vi søger altid at leve op til folks forventninger. Hvis en virksomhed justerer deres produkt eller service efter vores anvisninger, vil vi føle os forpligtet til at benytte os af produktet eller servicen. Konsistens kan starte i det små og blive meget omfattende. For en virksomhed handler det om at spise elefanten i små bidder.
Vi har brug for hjælp til at vide, om vi gør tingene rigtigt. Uden feedback på vores handlinger kan vi blive usikre og forvirrede. Feedback er vigtigt, når vi anvender produkter, foretager digitale handlinger eller står i en købssituation. Jo tættere vi er på "gerningsstedet", jo hurtigere skal feedbacken komme.
Det er velkendt, at incitamenter øger vores lyst til at handle. Som kunder elsker vi at føle os særlige og værdsatte. Den følelse opstår ofte, når vi får en bonus, rabat eller en gave fra en virksomhed, vi har været loyale over for eller engageret os i over tid. Derfor virker loyalitetsprogrammer så godt. At samle mærker, point eller rewards giver en oplevelse af fremdrift og anerkendelse – og motiverer os til at vende tilbage.
Vi reagerer stærkt på personlig kontakt. Vi elsker, når kommunikation er personaliseret, og vi får en følelse af at være noget særligt. Ingen ønsker at være endnu et nummer i rækken. Vi vil gerne være kendt og genkendt i de virksomheder, som vi handler hos. Er det kun til mig, eller er det også til alle mulige andre? Det uskalérbare og personlige er derfor meget vigtigt.
Vi vil helst have det, vi ikke kan få. Hvis en bestemt vare produceres i et begrænset antal, stiger efterspørgslen. Vi er mere købsvillige, når et produkt findes i et lille udvalg. Nogle eksempler kunne være ”limited edition”, ”KUN i denne uge” eller ”10 billetter tilbage”. Det handler om at signalere, at det ønskede produkt eller handling ser ud til at være udsat for stor efterspørgsel og lille udbud.
Når vi får præcis det, vi forventer, registrerer hjernen det knap nok – det bliver hurtigt glemt. Det velkendte bliver usynligt. Derfor skal virksomheder levere mere end det forventede. Vi reagerer positivt på det uforudsete. Det er den ekstraordinære oplevelse, vi husker og taler om bagefter. Det lille ekstra kan gøre en stor forskel – og er ofte det, der adskiller en virksomhed fra konkurrenterne.
Kontakt os uforpligtende
Har du spørgsmål eller ønsker du at høre mere om, hvad vi kan tilbyde? Udfyld formularen nedenfor, så vender vi tilbage til dig hurtigst muligt.
