Jeg har igennem mere end halvandet årti jævnligt været med sælgere ude på besøg. Faktisk er det blevet til over 2.000 sambesøg. Baseret på min erfaring udi disciplinen har de dygtigste og bedst performende sælgere især tre færdigheder, der går igen.

Jeg skylder nok læseren at skrive lidt om mangfoldigheden og diversiteten i typen af sælgere og produkter. Hvad jeg nogenlunde har kunne regne mig frem til, er de 2.000+ besøg fordelt på lige under 250 forskellige sælgere. Der er blevet solgt alt fra fugemasse til produktion af reklamefilm henover indpakning af flybroer! Aldersmæssigt taler vi om alt mellem 20- og 70-årige sælgere. På baggrund af disse observationer vil jeg i øvrigt estimere at:

– Alt for mange sælgere er blot ”produktbeskrivere”, der ikke fokuserer på værdiskabelse men udelukkende på pris og produkt. Jeg vil desværre estimere at langt over 50 procent havner i denne kategori.

– Ca. 10% betragter slet ikke sig selv som sælgere!? Her taler vi om sælgere, der har budgetter, kundeporteføljer og produkter, der skal afsættes. Her mener jeg at have belæg for at sige, at en forudsætning for at blive topsælger er, at man fuldt ud vedkender sig(og er stolt over), at man er sælger!

– Køn, alder, erfaring og produkt/ydelse ikke spiller nogen rolle i forhold til performance. Det skulle da lige være erfaring, men det er nu mest i forhold til relationer og ikke færdigheder som sådan.

Fælles for top performerne i forhold til salgsteknik og færdigheder er følgende:

1)  De har fuldstændig styr på, hvordan de behandler indvendinger.

De ved, hvad de skal svare (eller for de aller bedstes vedkommende; hvilke spørgsmål de skal stille), når kunden eksempelvis siger ”Det er for dyrt”.

2)  De er ærlige.

De er ikke bange for at rose konkurrenternes ydelser eller produkter, men formår alligevel at bringe egne produkter og ydelser i spil på en måde, der giver troværdighed og kredit.

3)  De tør spørge efter ordren.

Vigtigheden af, at turde udfordre kunden og spørge efter ordren er simpelthen en forudsætning for at top performe. ”Lukke angst” er for sælgeren, hvad “scenefeber” er for skuespilleren.

Det lyder egentlig logisk og relativt simpelt, når man sådan lige læser det igennem. Der ligger naturligvis mange lag i hver enkelt færdighed, og træning er afgørende for at mestre dem. En rigtig god måde at komme i gang er at lave en indvendingsbank. Træn hvordan hver enkelt indvending skal behandles.

Et eksempel kan være, at kunden siger ”det er for dyrt”.

Der ligger naturligvis en masse underliggende psykologi bag dette udsagn. Som oftest er det et købssignal, da kunden egentlig blot påpeger at produktet er interessant, men at der skal forhandles, da det er en del af en indkøbers job. Det er altså mere af princip end af nødvendighed.

I dette tilfælde kan man både overhøre indvendingen(hvis den kommer tidligt i salgsfasen) eller behandle den med det samme. At behandle en indvending med det samme, kan oftest bedst betale sig, når man er lidt længere fremme i salgsfasen, eller hvis produktet er meget transparent.

Det er effektivt at behandle indvendingen med et spørgsmål. F.eks. ”Hvad mener du, at det skal koste?” eller ”På hvilken baggrund finder du den økonomiske del værende ikke-attraktiv?”. Målet er selvfølgelig at klarlægge, om indvendingen er rationel eller irrationel.

Derudover såfremt sælgeren har forhandlingsrum, at committe kunden til en handel, hvis økonomien kommer på plads. Man kan altså med sin indvendingsbehandling få accept på alle andre dele af tilbuddet og dermed være meget tæt på ordren.

At have styr på sine indvendinger betyder også, at det er væsentligt lettere at undgå små hvide løgne og holde sig et hundrede procent til sandheden. Med ærlighed kommer man længst, og det skaber en helt utrolig tillid mellem dig og din kunde, såfremt du tør vise sårbarhed i enten din viden eller dit produkt.

Ofte ved kunden det alligevel, og du udviser de ting, som er vigtigt for kunden, når denne skal vælge nye partnere eller leverandører. Det, at turde spørge efter ordren, kommer ret naturligt, hvis man har været ærlig omkring sit produkt, og ved hvad man skal sige såfremt, der kommer indvendinger.

Det interessante er, at uanset hvilke brancher vi underviser, så er det typisk de samme 5-7 indvendinger, der går igen. Når der nu ikke er flere, så lad os dog lære at behandle indvendingerne i søvne, når jeg ringer til dig kl. 4.00 om natten.

Her på bloggen kan du bla. også læse om, hvordan de tre beskrevne færdigheder kan udvikles og trænes.

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804