Der er naturligvis hundredvis af måder at lukke et salg. Der findes et væld af teknikker og metoder, man kan bruge, og sjældent gør to personer det helt ens. De mange gode sælgere, der mestrer forskellige teknikker og bruger dem bevidst tilpasset kundens indkøbsprofil, har selvsagt en stor fordel.

Dette indlæg handler imidlertid ikke om en bestemt teknik eller en bestemt metode. Det er snarere en tilgang. Nemlig en tilgang om blot at være hudløs ærlig.

Det at udstille sig selv eller sin vare, som værende sårbar på et eller flere områder skaber lynhurtig rapport og tillid. Det er en utrolig undervurderet styrke som ofte – fejlagtigt – bliver set som en svaghed. Kunderne ved nemlig godt, at hverken du, dit produkt eller ydelse er ufejlbarligt.

Hvad er den ærlige tilgang til salget?

Dine kunder og emner er væsentligt mere informerede end nogensinde før. Med en simpel Google-søgning kan folk lære utrolig meget om dit produkt, service, firma, industri, konkurrenter og endda (afhængigt af dit sociale netværk) om dig.

Der er altså en næsten ubegrænset mængde information til rådighed, og dermed er kunderne bedre rustet til at identificere uærlige udsagn fra salgsfolk. Bliver man vurderet til at være blot en smule uærlig, ryger hele tilliden ned i kloakken sammen med sælgerens chancer for at lukke salget.

Ærlig salgstilgang begynder med en forståelse af, at uden kunder ville virksomheden hurtigt holde op med at eksistere. Den ærlige tilgang til salg betyder, at alle handlinger og skridt på vej mod at lukke salget er baseret på ærlighed.

Der er både korte og langsigtede fordele ved ærlighed i dit salgsarbejde.

Fristelsen til at fortælle en lille “hvid løgn” er til tider rigtig stor. Det er specielt i situationer, hvor du ved, at din konkurrent tilbyder noget, som du ikke kan konkurrere på, da det matcher kundens behov eller konditioner bedre end dit. Så kan tanken om at overdrive produktets egenskaber, fordel eller udbytte være endog meget fristende. Det giver dog som oftest udelukkende en kortsigtet gevinst og er aldrig starten på et godt og langt kundeforhold.

At turde være 100% ærlig kan faktisk koste dig nogle ordrer, der kunne være blevet lukket. Til gengæld vil din selvtillid og dit selvværd være helt i top, og det vil forbedre dine salgsevner.

Jeg kan huske dengang, jeg skulle vælge hvilken MBA, jeg skulle investere i. Programlederen(sælgeren) fortalte mig, at ”Denne uddannelse er den dyreste, længste og sværeste du kan vælge – til gengæld er optagelsesproceduren den mest indviklede”. Det er jeg ret sikker på, at han har tabt nogle ordrer på! Men sikke en dejlig tillidsvækkende oplevelse for mig – og jeg ved, at det er en fed følelse for ham. Jeg sprang i hvert fald på.

I de fleste brancher er det at lukke et salg blot et skridt på vejen mod endnu flere ordrer. Medmindre du kun er i et salgsjob, indtil du finder noget andet, bør du være opmærksom på, at de handlinger du foretager i dag, påvirker dig i morgen eller i overmorgen.

Flere analyser peger på, at den største årsag til, at kunder vender dig ryggen, skyldes, at deres forventninger til samarbejdet ikke er blevet mødt. Med andre ord forudsætningen for, at samarbejdet overhovedet startede, har været uærligt eller kun delvist sandt.

Uanset om du accepterer det eller ej, vil uærlighed følge dig i hele din karriere. Har du først brudt tilliden til en kunde, er det utrolig svært at genetablere den, og det er faktisk meget sjældent, at du får chancen.

I disse SoMe tider hvor blandt andet LinkedIn bliver benyttet flittigt, er det relativt nemt for en skuffet kunde at give udtryk for uærlighed og oversælgende adfærd. Det kan altså ramme én tifold.

Omvendt kan du være sikker på, at en ærlig tilgang til dit salg (og din karriere som helhed) ikke blot gør kunderne tilfredse og loyale, men de vil også lade andre vide, hvor professionel og ærlig du er.

Resultaterne? Mere salg, mere succes og flere muligheder.

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804