Kan du forestille dig, at landstræneren i fodbold ikke så sine spillere spille kampe?

Nej vel! Det ville skabe noget af et ramaskrig i den brede befolkning, og DBU ville nok være knap så forstående. Spillerne ville brokke sig højlydt, og mon ikke han ville fortsætte ganske kort tid på posten. Alligevel er det meget ofte det, der sker ude i salgsafdelingerne…

Jeg har lige lavet en aftale med en salgsvirksomhed om at tage med 6 sælgere ud til deres kunder for at observere dem ”in action”. Der er en rigtig god grund til, at jeg så ofte som muligt arbejder på, at dette er en del af min ydelse, når jeg arbejder med mine kunder.

Jeg vil nemlig vove den påstand, at jeg i løbet af de 6 dage tilegner mig en uvurderlig viden. Ikke bare om sælgerne men i allerhøjeste grad også om virksomheden. Dette kunne, blot for at nævne et par stykker være; Hvordan kommer virksomhedens værdier til udtryk i sælgerens adfærd? Og ligeså vigtigt; Hvad synes kunderne om virksomhedens produkter og/eller ydelser?

Lad mig sige det med det samme.

Det er lang fra alle sælgere, der bliver super begejstrede, når samtalen drejer sig mod det uundgåelige at chefen, eller i dette tilfælde konsulenten, skal med på salgsmøder. ”Tidsspilde”, ”kontrol” eller ”mangel på tillid” kan være nogle af de associationer, der kommer frem i sælgerens bevidsthed. Det er faktisk fuldt forståeligt især taget i betragtning af, at mange salgsledere begår en lang række af fejl, når de tager med sælgeren ud.

Dette er i øvrigt en helt anden blog, men den største og mest udbredte fejl er at lederen ikke observerer, men simpelthen overtager mødet (og ja, det har jeg selv gjort utallige gange – med det resultat – at jeg ikke blev den mindste smule klogere på sælgerens færdigheder og udfordringer…).

Som tidligere skrevet hersker der ingen tvivl om, at jeg er meget stor tilhænger af sambesøg som udviklingsværktøj, da min erfaring siger mig, at det er en af de hurtigste og mest effektive metoder til at skabe både fremgang og positiv forandring i sælgerens adfærd. En adfærd, der understøtter virksomhedens strategi, og som lynhurtigt kan forbedre salgsresultaterne og dermed bundlinjen.

Selve sambesøget er langt fra den eneste gevinst, man som salgsleder kan høste.

I forberedelsesfasen er det altid en fordel at være to. En sparring omkring, hvilken viden vi skal tilegne os om kunden, hvordan vi vil præsentere os som virksomhed, og om hvilke produkter vi vil præsentere, skaber et godt fundament for et salgsmøde.

I denne fase kan man typisk få afklaret, om sælgeren er grundig nok i sin research eller i nogle tilfælde endda for grundig. I denne fase har jeg personligt lidt for ofte oplevet, at sælgere vil ”tage den på rutinen”, hvilket sjældent udmønter sig i et godt struktureret møde.

Det vil du som salgsleder med garanti også opleve. Derfor skal der, i denne del af cyklussen aftales, hvordan og hvorfor en grundig forberedelse er tiden værd. Når mødet efterfølgende – i værste fald – er uden agenda, formål og behovsafdækning, er der jo hel del at evaluere på.

På selve mødet får du et førstehåndsindtryk at din sælgers adfærd. Hvad der reelt ligger bag Excel arket med omsætningstal og dækningsgrader. Notér dig hvad sælgeren gør godt, og hvor der er plads til forbedring. I evalueringen af sælgerens performance er det en god idé at fokusere mest på de ting, sælgeren er rigtig dygtig til. Vi ved, at positiv feedback (positiv salgsledelse generelt) skaber et væsentlig bedre rum for udvikling end det at pointere fejl og mangler. Og ja, der er stort set altid en masse gode ting, du kan fremhæve.

Vigtigst er det for salgslederen at have disse tre grundregler for sambesøg:

1)  Deltag så lidt som muligt på besøgene. Betragt dig selv som observatør i forhold til at få et så nuanceret billede af sælgeren som muligt.

2)  Fremhæv og brug mest tid på det positive i din feedback.

3)  Aftal hvilke konkrete ting sælgeren skal arbejde med og læg træningsdage samt nyt sambesøg i kalenderen med det samme.

I virksomheder, der er rigtig dygtige til at afholde sambesøg, trackes sælgerens performance i en matrix, så udviklingen (og motivationen) fastholdes og måles.

Kontakt os gerne hvis du er nysgerrig på at høre, hvordan I kan implementere en effektiv struktur for udvikling af sælgere gennem sambesøg eller få mere inspiration til øget salg.

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804