Min længste indflyvning ever til en kommende pointe kommer i denne blog. Så hvis du ikke synes at “Saving Private Ryan”, krigsfilm generelt, ledelse eller at lukke flere ordrer er spændende, så taber jeg dig nok relativ hurtigt…

Sidst i denne blog får du helt konkrete banale teknikker til at løfte din hitrate, ligesom jeg vil fortælle dig, hvor stor forskel der er på at bruge ordet “hurtigt” i stedet for “lang tid i din lukkefase”.

Den 1. februar 1944 erobrede amerikanerne den japanske ø Kwajalein. Blandt de udsendte var brigadegeneral S.L.A. Marshall. Som den eneste på øen var han ikke kommet for at kæmpe, men i forskningens tegn for at finde ud af, hvad der gjorde udfaldet mellem sejr og nederlag. På samme måde som vi hos Salesculture er interesseret i at dokumentere, hvad der kendetegner de dygtigste sælgere fra mængden.

Marshall interviewede soldaterne og fandt ud af at kun 15 ud af 100 soldater skød for at dræbe. De resterende 85 sigtede konsekvent ved siden af. Eller endnu værre: De skød slet ikke. Men hvorfor? Mændene var ikke kujoner! De fleste af dem kastede sig gerne i krydssild for at redde deres kammerater. Han fandt ud af, at vi mennesker er født med en meget stærk modvilje mod at slå andre ihjel.

Løsningen var at gøre alt for at opbygge fælleskab i gruppen. Skabe teamspirit, så man ikke længere kæmpede for sig selv, men for hinanden. Man begyndte at belønne dem fælles. Og straf af den enkelte blev suppleret med at straffe hele gruppen for den enkeltes fejl.

I Korea krigen så man første gang effekten, da 50% nu skød for at dræbe. Stadig et resultat man ikke kunne leve med…

Man ændrede nu til en ny slags træning, da det viste sig, at når soldater lå i mudderet og var i en tilstand af voldsom frygt, så lukkede deres frontale pandelapper ned. De dele af hjernen, der adskiller os fra dyrene, var ganske enkelt sat ud af spillet. I stedet overtog deres midthjerne styringen, og den gjorde ikke, hvad hærledelsen ønskede.

Her kom den russiske psykolog Ivan Pavlov ind i billedet, da han tidligere havde opdaget, at han kunne træne hunde til ting, som han ønskede, de skulle gøre. Han kunne nærmest programmere hundene ved hjælp af en teknik, som den amerikanske hær nu tog til sig.

Under 2. Verdenskrig havde man trænet rekrutterne på en skydebane med en skydeskive. Nu ændrede man træningen, så den simulerede så autentisk som muligt, d.v.s. figuren sprang pludseligt frem foran soldaten og han måtte skyde på et splitsekund. Og her kom den geniale ændring. Når en rekrut ramte målet, væltede den menneskelige skydeskive på stedet og følelsen af at have ramt skød gennem soldaten.

Den følelse var så sergenternes job straks at forbinde med noget positivt ved at belønne soldaten med positiv opmærksomhed (Ivan Pavlov – hundekiks). Senere blev figurerne byttet til dukker og blev mere virkelige. Da de deltog i Vietnamkrigen skød 95% for at dræbe…

Missionen om at øge den menneskelige effektivitet blev opfyldt, men succesen medførte desværre et nyt problem. Soldaterne blev ødelagt af det. De gjorde, hvad de fik besked på, men mistede både sig selv og deres evne til at tænke selvstændigt. Det viste sig, at næsten alle der havde været i felten i mere end 60 dage fik psykiske lidelser.

Et problem der i dag også sker i erhvervslivet. Har du lyst til at vide mere om ovenstående, så skal du læse bogen “Livsfarlig ledelse” af Christian Ørsted.

Nåh, måske lidt lang indflyvning til at “spørge efter ordren”, for det er nok den del der har pirret din nysgerrighed:-)

Det interessante er, at jeg på mine ca. 2300 sambesøg med sælgere har oplevet, at kun ca. 15-25% af alle sælgere spørger efter ordren på mødet. Dvs. at 75-85% af alle sælgere ikke vælger at spørge om ordren. I øvrigt uden sammenligning i.f.t. lysten til at dræbe et andet menneske.

Der kan være rigtig mange årsager til, at et flertal af sælgere ikke ønsker at spørge efter ordren. Alt efter hvilken typologi du som sælger er, så hører jeg svar som “nu har jeg præsenteret min case og tilbud inkl. fakta, så må hun da selv komme til mig” eller “jeg bryder mig ikke om, at andre spørger mig, hvorfor jeg heller ikke vil spørge direkte efter ordren” eller 1000 andre gode og dårlige grunde…

I bund og grund så ønsker jeg ikke selv at anvende lukketeknikker. For skal jeg ud fra en ren puritansk teoretisk betragtning perspektivere det, så burde kunden jo købe af sig selv. Hvis altså min forberedelse, behovsafdækning og spørgeteknik har været stærk. Men så nemt er det nok alligevel ikke altid. Ofte er professionelle indkøbere jo meget snu…

Du får nu et gratis tip til, hvordan du kan undgå at skulle spørge direkte efter ordren – hvis du er blandt de 75% af sælgere, der ikke bryder sig om det. Hvis jeg ikke har mistet dig endnu, så er der jo 75% chance for, at mit tip er relevant for dig, kære læser:-)

Du skal gøre følgende, og jeg antager, at du kender til salgssamtalens faser:

Hvis jeg i lukkefasen i første omgang kan få dig til IKKE at spørge: “Hvad synes du om mit oplæg/tilbud?” Det store problem ved det spørgsmål er, at kunden nu selv kan vælge, om de vil svare noget positivt eller negativt. Det sidste skal vi for alt i verden undgå!

Mit svar er banalt og for mange sælgere også genialt, når det bliver autentisk. Og svaret kommer nu, trommehvirvel… og består af 2 spørgsmål til din kunde:

1.  Eksempelvis: “Hvad synes du er stærkt ved mit oplæg?” eller “Hvor ser du umiddelbart styrkerne i mit forslag?”

Det smarte er, at når du sætter et positivt ord ind i din sætning som eksempelvis “stærkt” eller “styrker”, så bliver indkøberen nødt til at svare noget positivt tilbage til dig. A la “Jeg kan godt lide, at du har taget hensyn til…” eller “Jeg ser det som en fordel, at I hjælper mig med…” osv. Så lover jeg dig, at du får meget nemmere ved at lukke ordren!

Træn ovenstående i dit privatliv, eksempelvis sammen med dine børn eller kæreste. Spørg fx ”Hvad har været sjovt i dag i skolen?” eller ”Hvilke spændende projekter har du gang i på jobbet for tiden?” Drop ”Hvordan er det gået i skolen i dag?” og ”Hvordan går det i firmaet?”

2.  Herefter spørger du så: ”Hvilken værdi har det for dig?”

Med andre ord nu begynder indkøberen at sælge for dig, hvorefter du skal spørge, “Hvor hurtigt ønsker du at komme i gang?”

Vidste du i øvrigt, at der er tre ugers forskel på, om du spørger, ”Hvor hurtigt ønsker du at komme i gang?” ift. ”Hvor lang tid skal der gå, inden du vil i gang?”

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804