At være B2B sælger er et fantastisk job med mange opgaver, et stort ansvar og mange friheder.

At drive en B2B salgsorganisation er også en regnskabsmæssig post, der er til at få øje på, for det er dyrt at drive en professionel og dygtig salgsorganisation. Derfor kommer salgsafdelingen også hurtigt under loop, især hvis det ikke kører.

At blive klogere på hvad en sælger bruger tiden på, er ikke den nemmeste opgave og et kig rundt i forskellige rapporter giver ikke noget klart svar, men der er indikationer, der er værd at tage med.

I vores optik skal en sælger bruge så meget som muligt af sin tid på det, der skaber kroner i kassen og holder fakturasystemet i gang. Det kan variere fra virksomhed til virksomhed, hvilke elementer der kan kategoriseres som kundetid. Nummer ét er det fysiske møde og dialog med kunden, forberedelse, tilbudsgivning mv. Alt det der giver eller kan give kroner i kassen. Det kalder vi kundetid.

Hvor meget tid bruges så hos eller omkring kunderne?

Rapporterne svinger fra at der bruges 18-36% af tiden på kundetid. Ingen rapporter kommer over 36%, og med de efterhånden mange års erfaringer og utallige organisationer vi har talt med, tør vi godt konkludere at de fleste sælgere bruger 1/3 af deres tid på kundetid. Dvs. 2/3 af deres tid bruges på alt andet end det, der holder hjulene i gang.

Sat på spidsen så kan sælgerne møde ind mandag morgen, knokle på hele dagen, møde ind tirsdag, give den en over geviret til lidt over frokost og så ellers hygge sig med private gøremål, smide benene op på bordet og snuppe en serie eller to på Netflix… I ARBEJDSTIDEN!

Well, den går nok ikke, og heldigvis er der også andre opgaver, der ikke hører til kundetiden og uanset, hvor meget vi anstrenger os, så slipper vi ikke for opgaver, der ikke direkte kan kobles til kunder. Med 2/3 af tiden på IKKE kunder, har vi også kigget på, hvad tiden bruges på. Her er et par nedslag, hvor der er mulighed for at flytte tiden over på kundetid.

Kun 28% af sælgerne bruger Time Management som et værktøj. De konsulenter der bruger Time Management, har 40,1% af tiden på kundetid, hvorimod de der ikke bruger det, kun har 30,4% af tiden på kundetid.

Kan I huske, hvad vi lærte, da vi var yngre, hvis vi så for meget fjernsyn?

Med 61,7% af tiden bruges med øjnene i en skærm og digitale værktøjer, så burde flere af os rende rundt med firkantede øjne, så en omskrivning af Fyrtøjet ville være nødvendigt. Vi ville simpelthen ikke ane, hvordan “øjne så store som Rundetårn” ville se ud, og i stedet burde det nok være “øjne så store som Nationalbanken”.

Hvad kigger vi så på, når vi kigger på skærmen?

Nummer ét burde være CRM-systemet, og allerede nu har du nok fanget, at det langt fra er tilfældet. Første pladsen tager e-mails! CRM-systemet, altså nerven og omdrejningspunktet for alle digitale værktøjer i en salgsorganisation, står for næsten det halve af, hvad vi bruger af tid på e-mails. CRM-Systemet bruges LANGTFRA i den grad det burde!

Sælgere ved godt, hvordan og hvorfor et CRM-system skal bruges, men løber ofte ind i et system, der ikke er specielt brugervenligt, eller at værdien i systemet i højere grad er tiltænkt ledelsen end sælgerne. Sælgere har også en overvurderet tro på, at de kan huske ting, så hvorfor så bruge et CRM-system. Korrekt, der stod overvurderet evne, for ligesom alle os andre dødelige, så er båndbredden mellem ørerne begrænset, så der sker smuttere.

Møder, dem holder vi også en del af. Faktisk er møder det element der opfattes som mest forstyrrende i dagligdagen, overgået af inkompetente chefer og urimelige arbejdsforhold. Facebook og dialog med kollegaerne opfattes som mere givende og underholdende end interne møder og styret agendaer. Av, av, av…! Som leder er det tid til selvransagelse.

What to do? For vækst på agendaen er fast inventar hver gang et nyt budgetår starter!

Salg er et krævende job med mange daglige udfordringer, rutiner og også distraktioner. Opgaven og kimen til vækst er bl.a. at øge kundetiden, og det gøres ved at lade teknologien tage over på visse områder. Teknologien i dag er så fantastisk både i outcome, brugervenlighed, design og prisniveau. Mulighederne er absolut tilstede!

Alene ved at indføre Time Management principperne, kan du øge kundetiden med 9,7% svarende til en værdi på kr. 62.506,80* pr. år. pr. key account manager. Det er alene beregnet på løn, så kan du tilføje kantineordning, kørsel, inventar, ATP, pensionsordning, pc, mobiltelefon, software… du har fanget den! Sælgere skal bruge tiden på at sælge og skaffe omsætning.

Der er mange andre ting end Time Management, der kan gøres. Processer, manglende forventningsafstemning, ventetid ved manglende tilbagemelding, godkendelsesprocedurer mv. er også værd at forholde sig til. Prøv at kigge på touch points. Indimellem er tilbud, fakturaer, præsentationer, e-mails skabeloner osv. ligeså forskellige som antallet af medarbejdere. For meget tid bruges på at lave det om, ligesom det ensartede og professionelle look i touch points bare virker mere overbevisende.

Det helt store gennembrud sker, når det krydres med det vigtigste: Customer Journey! Så bliver det ikke bare optimering for optimeringens skyld, men for kunderne og relevansens skyld! Den slags flytter en organisation fagligt, socialt og omsætningsmæssigt.

Det giver stor værdi at optimere. Det økonomiske er til at få øje på, hvor der hurtigt optimeres for flere hundredtusinder kroner pr. sælger om året.

Når der arbejdes med salg i en salgsorganisation(ja, den sætning burde lyde forkert!), får arbejdsglæden et nøk opad. I vil i højere grad fastholde dygtige sælgere og tiltrække mere kvalificeret arbejdskraft. Sælgere vil arbejde med salg!

Kunderelationerne bliver sandsynligvis også stærkere, når I fremstår mere professionelt både i udtryk og handling. Glade sælgere og stærke kunderelationer kan ses på omsætningen!

Kilder:
*https://www.businessdanmark.dk/Fagforening/Lon-skat-og-bil/Lon/Lonberegner-generel-forside/Lonberegner-ny/

 

How Sales Reps Really Spend Their Time—And How To Spend It Better

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804