Eller er der i virkeligheden kun 1?

Kunderne har ofte ikke lige så travlt med at købe, som du har med at sælge. Du har en skarp deadline for at opnå dine salgstal og budgetter.

Dine kundeemner har sandsynligvis meget mere spillerum ift., hvornår og hvordan de køber. Men nogle kunder vil gå ud over det normale tempo i din salgsproces og holde dig hen af en eller anden grund. De vil forsinke og forsinke og forsinke beslutningen indtil de langt om længe har taget stilling… og valgt en anden.

Kender du det?

Du er i virkeligheden ikke overrasket over udfaldet – du er bare ærgerlig, fordi du har brugt så meget tid på først at præsentere dit produkt, så måske lave tilbud og derefter fulgt op gang på gang efter aftale. Du synes egentlig også, at I har haft en god dialog hele vejen igennem. Men udfaldet er stadig spild af tid og intet salg til denne typer kunder.

Betyder det så, at du skal afskrive enhver kundetype, der holder dig hen som ovenfor beskrevet? Absolut ikke! Det kan du dog godt gøre, hvis du bare læner dig tilbage og lader salget gå sin gang og lader denne proces køre af sig selv.

Men hvis du kan finde frem til den virkelige årsag til, at kunden holder dig hen, så kan du rent faktisk stadig redde salget. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at kunderne vil sinke købsprocessen.

    1. De har ikke råd til at købe fra dig.

    En kunde, der ikke har penge til at købe det, du sælger, vil højst sandsynlig ikke fortælle dig det. Face det, det er pinligt at indrømme til en fremmed, at man bare ikke har råd til produkterne. Det er mere sandsynligt, at de vil starte et røgslør af indvendinger og til sidst falde tilbage på at trække tiden ud, indtil du giver op.

2.  De stoler ikke på sælgere generelt.

Kunder har forskellige niveauer af tillid til sælgere som gruppe. For nogle kunders vedkommende har de måske tidligere haft en eller flere dårlige oplevelser med sælgere. For andre er alle sælgere lig med løgn og latin. Dette projekteres over på dig.

3.  De stoler ikke på dig specifikt.

Måske har kunden slået dig op på Google og fundet nogle negative kommentarer. Eller en ven af ​​en ven har købt fra dig før og havde nogle ubehagelige ting at sige. Måske I bare ikke har kemien. Eller måske har du ikke lagt tilstrækkelig indsats i at møde kunden, hvor kunden er. Det er ikke sandsynligt, at en kunde, der ikke stoler på dig, vil købe fra dig.

4.  De er bange for at tage en chance.

Ændring er en skræmmende ting, og jo større ændringen er, jo mere skræmmende er det. Hvis du sælger et produkt, der koster mange tusind kroner (eller mere), vil dine kunder være meget mere nervøse i forhold til at begå fejl, end hvis dit produkt kun koster ti kroner. Nogle kunder køber uanset beløbsstørrelsen kun, hvis de er trygge med produktet og med sælgeren.

5.  De tror ikke, at dit produkt er prisen værd. 

Værdi er altid relativ: en fordel, som én kunde finder ekstremt overbevisende, behøver ikke være til stor nytte for en anden. Hvis du ikke har ramt og præsenteret de rigtige fordele til din kunde, tror han måske, at han nemt kan finde det samme produkt for mindre et andet sted. Eller at dit produkt slet ikke er relevant, fordi det ikke er tilpasset til hans virksomheds ønsker og behov.

Der findes selvfølgelig flere grunde end ovennævnte, men disse er nogle af de mest gængse.

Hvis du kigger ned over de 5 grunde til, at kunderne kan finde på at holde dig hen, er der især én ting, der går igen. De er alle relateret til en eller anden grad for manglende tillid til dig. En kunde, der stoler på dig, vil være villig til at indrømme, at han ikke har råd til dit produkt, vil føle sig mere sikker på at bruge mange penge på, hvad du har at tilbyde, og vil være mere åben overfor, hvad de føler om produktets værdi for dem.

I vil med andre ord have en dialog om udfordringen fremfor at give dig en smøre om, at det skal i udvalg, andre projekter, manglende tid osv.

Skærer vi helt ind til benet, så er udfordringen, at du ikke har skabt rapport til din kunde – med andre ord lyttet til kundens behov for derigennem at skabe tryghed for dig og dit produkt.

Løsningen er at få defineret, hvordan ”den gode kundeoplevelse” (proces, dialog, dokumenter etc.) ser ud samt at kunne mestre det at skabe rapport med et andet menneske.

Hvis du for eksempel ikke ved, hvad dine kunder lægger mest vægt på generelt, så er det et rigtig godt sted at starte. Dernæst, hvordan du finder ud af det hos den enkelte kunde. Når dette er på plads, handler det om at anvende de rigtige teknikker til at skabe rapport med andre.

Når du har styr på den gode kundeoplevelse og det at skabe rapport med andre, bør kunden være villig til i det mindste at fortælle dig, hvad det virkelige problem er.

Dermed har du mulighed for at kunne korrigere i din salgsproces og vinde flere kunder over på din side.

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804