Først og fremmest vil jeg lige slå fast, at jeg ikke på nogen måde har en klinisk baggrund for at determinere, hvorvidt en person er introvert eller ekstrovert.

Jeg har dog gennem flere hundrede analyser af personprofiler – her i blandt DISC – erfaring med at vurdere den adfærd, der er mest naturlig for salgspersoner. Herunder hvorvidt man tænker mest på det, der foregår inde i hovedet kontra det, der sker i ens omgivelser. På den baggrund mener jeg, at det er helt fejlagtigt, at der er mange, der har den holdning, at introverte personer ikke egner sig til at være gode sælgere.

Møder man en helt tilfældig sælger i en helt tilfældig virksomhed, medgiver jeg gerne, at sandsynligheden for at møde en ekstrovert person, er klart størst. Det skyldes dels, at ekstroverte personer oftere ser sig selv som ”sælgertypen”, men også at de personer der besætter sælgerjobs, oftest kigger efter ekstroverte kandidater. ”Man skal da være ekstrovert og udadvendt for at lykkes med salget, ikke”?

Nej, det mener jeg ikke nødvendigvis, da jeg gennem mit virke har mødt rigtig mange introverte sælgere, og mange af dem har været fremragende. Især dem der er klar over, at de er introverte og derfor bevidst arbejder med at blive mere udadvendte.

Introverte har den – fra naturens side – store fordel, at de har en tendens til at lytte væsentlig mere, end de har til at tale. Det betyder også, at en disciplin som behovsafdækning falder den introverte mere naturlig. Det kan i mange tilfælde så betyde, at argumentationsfasen bliver noget mere målrettet og præcis.

Introverte har dog den udfordring, at det tager længere tid at skabe kontakt med nye kundeemner, og de kan have svært ved eksempelvis smalltalk. Dermed kan introverte gå glip af mange muligheder, blot fordi at det første skridt kan være et uoverstigeligt bjerg. Dette kan af kunder(eller andre) forveksles med manglende interesse eller måske ligefrem ligegyldighed.

Tip 1:  Arbejd med dit kropssprog.

Hold øjenkontakt og vis interesse. Ingen arme over kors (klassiker når man studerer kropssprog på sambesøg) og sørg for at nikke en gang imellem når bolden er på kundens banehalvdel. Jeg ved det lyder banalt, men jeg har altså siddet med i hundredvis af salgssamtaler, hvor kropssproget er lukket og mekanisk. Det gør virkelig en positiv forskel at ”åbne op” og med sit kropssprog signalere interesse. (Den kommunikation, der foregår via kropssprog, udgør mellem 55% og 90%, afhængig af hvilken ekspert man lytter til).

Tip 2:  Spar på detaljerne.

Der, hvor introverte virkelig shiner, er indsamling (og til tider også formidling) af data. Der er styr på detaljerne, og produktet kender de som regel til fingerspidserne. Derfor er der en risiko for ”at tale sig ud af salget”. Det sker ofte, når man taler hen over hovedet på kunden og går alt for meget i produktspecifikationer og lignende. Hold dig derfor til hovedlinjerne og vær klar til at svare på tekniske spørgsmål, når kunden spørger. En meget ekstrovert kunde, f.eks. en D-profil i DISC profilen, kan meget vel stå af ved for meget teknisk data og detaljer.

Tip 3:  Tving dig selv til at være mere utålmodig.

I sandhedens time hvor en ordre bliver indgået eller afslået, skal den introverte sælger være mindre tålmodig. I lukkefasen i et salg er tålmodighed nemlig ikke altid en dyd. Spørg efter ordren og lad det være op til kunden at stille yderligere spørgsmål. Det er meget lettere, at lade kunden komme til orde i den afgørende fase og derefter bruge sin viden til at afklare de sidste blokeringer.

Du kan læse meget mere om persontyper, DISC samt tilpasset kommunikation under vores forløb og kurser.

Kontaktinformation

Salesculture
SOHO
Flæsketorvet 68, 1.
1711 København V

CVR: 33648804